Глава 486. Рекомендации министерств и комиссий (часть 2)
“Менеджер Фэн, как вы можете быть уверены, что сможете продать все пейджеры, которые вы произвели? Из проведенного нами исследования следует, что Motorola, всемирно известный производитель пейджеров, является лидером рынка в Китае. Их продажи в Китае в прошлом году составили всего около 500 000 единиц. Эта цифра состоит как из китайских иероглифов, так и из цифровых пейджеров. Кроме того, на рынке есть и другие компании, такие как Panasonic и NEC. Даже если мы поможем вам продвигаться, вы все равно думаете, что продадите все свои пейджеры?” Директор Фан посмотрел на Фэн Ю и спросил:
“Директор Фан, нам не нужно переписываться. Кроме того, мы сами проводили маркетинговые исследования. Мы изучили спрос, рост доходов потребителей и многие другие факторы. Мы уверены, что, хотя сейчас пользователей пейджеров всего около 3 миллионов, в следующем году их будет больше 10 миллионов. Через два года будет более 20 миллионов пользователей!”
Директор Фан поднял брови. Он был потрясен. Этот анализ Aiwa Electronics был примерно таким же, как и у них. В Минкомсвязи также посчитали, что спрос на пейджеры будет расти. Об этом можно было судить по количеству заявок пейджерных компаний. Эра пейджеров вот-вот начнется!
Министерство связи имело доступ ко всей этой информации и могло анализировать будущую тенденцию. Но как эта электроника Aiwa получила тот же результат? С помощью маркетинговых исследований? Или у них есть другие способы?
Чего директор Фан не знал, так это того, что Фэн Ю не проводил никаких крупномасштабных маркетинговых исследований. Сунь Лицзе провел в Чжэцзяне всего лишь простое исследование рынка, и результаты оказались такими же, как и в предыдущей жизни Фэн Ю. Бум пейджера приближался!
Фэн Ю вспомнил, что до того, как Гонконг был возвращен Китаю, Китай был мировым рынком пейджеров номер один. Было более 80 миллионов пользователей пейджеров! Затем цифры упали, поскольку пейджеры медленно заменялись мобильными телефонами!
Настоящий бум пришелся на 1994 и 1995 годы. За эти два года в Китае насчитывалось более 10 пейджерных брендов, и многие из этих брендов были небольшими компаниями из городов. Эти компании пользовались субсидиями и льготами, предоставляемыми им местными властями, и продавали свои пейджеры по очень низким ценам. Эти два года были самыми прибыльными для этих компаний.
Но в этой жизни эти маленькие фабрики не смогут выжить. Позже в этом году Фэн Ю увеличит свои инвестиции в пейджеры и откроет третью фабрику. Этот завод начнет работать в начале следующего года. Общий объем производства составит более 5 миллионов! Но Фэн Ю боялся, что директор Фан не поверит ему, если он скажет правду.
Фэн Ю ясно дал понять, что даже если он откажется от рынка цифровых пейджеров и сосредоточится на буквенно-цифровых пейджерах с китайскими иероглифами, его пейджеры все равно не будут удовлетворять рыночному спросу.
Мастер Лу тоже был потрясен. Фэн Ю был готов отказаться от стольких прибылей? Сначала он подумал, что 10 юаней на пейджер - это совсем небольшая сумма. Но когда он услышал постановку Фэн Ю, сумма была слишком шокирующей!
Директор Фан беспокоился, что у этого пейджера Aiwa не будет таких хороших продаж.
“Менеджер Фэн, почему бы нам не изменить ваше предложение на общее количество пейджеров, которые вы производите, и вы дадите нам определенную сумму за пейджер?”
“Директор Фан, вы беспокоитесь, что наши пейджеры не будут популярны?” Фэн Ю рассмеялся и покачал головой. Если почтовые отделения были готовы продвигать его пейджеры в сочетании с его налаженными каналами сбыта, и они все еще не могут контролировать рынок, тогда действительно должна быть проблема с продуктом!
“Я не могу пренебречь этим.”
“Но директор Фан, наши пейджеры продаются не только на почте. Мы также продаем наши пейджеры в некоторых торговых центрах и некоторых пейджерных компаниях. Ваш отдел не может помочь нам в этих местах, верно? У нас тоже есть свои заботы. А что, если наши пейджеры так и останутся на полках, а нам все равно придется платить вашему министерству? Если бы мы платили вашему министерству в зависимости от количества выпущенных пейджеров, вы также согласились бы позволить нам добавить это предложение в наши рекламные ролики и объявления.”
Директор Фан покачал головой. Как Министерство может рекламировать компанию? Эта компания все еще не была дочерней компанией Министерства!
“Невозможно! Тогда мы примем ваше первоначальное предложение. Но 10 юаней на пейджер — это слишком мало. Я думаю, что 20 юаней больше подходят!”
“20 юаней? Директор Фан, вам не кажется, что вы слишком жадны? Вообще-то я могу пойти прямо на почту. Я думаю, что они будут удовлетворены, даже если я предложу им 5 юаней” - улыбнулся Фэн Ю.
Черт возьми, если Фэн Ю не хотел строить хорошие отношения с этим министерством, чтобы подготовиться к своему мобильному телефону, то почему он был готов предложить им так много денег?!
“Тогда можете ли вы гарантировать, что продажи почтовых отделений составят не менее 50%?” - спросил директор Фан.
“Основываясь на исследовании рынка продаж пейджеров, 60% потребителей купили свои пейджеры в Почтовых отделениях. Кроме того, у почтовых отделений есть преимущество. Их филиалы расположены по всему Китаю в каждой провинции! Никакие другие каналы распределения продаж не могут сравниться с сетью почтовых отделений. Именно по этой причине я готов отказаться от части своей прибыли.”
Фэн Ю не ошибся. Еще через два года спрос на пейджеры в городах будет удовлетворен. Однако в этих округах и округах все еще будут существовать требования. Но к тому времени розничные магазины появятся почти во всех этих округах и округах!
По оценкам Фэн Ю, Министерство телекоммуникаций будет получать не более 10 миллионов юаней в год. Хотя продажи пейджеров будут расти, все больше магазинов будут продавать пейджеры повсюду. Продажи почтовых отделений упадут.
“Прекрасно. Это сделка. Завтра я доложу вождю и дам вам ответ!”
Все они продолжили обед, и после ужина мастер Лу отослал директора Фана обратно.
На следующий день Фэн Ю позвонили и попросили обратиться в Министерство связи. Лидер хочет встретиться с ним.
“Вы менеджер Фэн из Aiwa Electronics? Вы совсем молоды. Я знаю о том, что вы вчера обсуждали с Сяо Фаном, и думаю, что это выполнимо.”
Сяо Фан? Торговец? Фэн Ю посмотрел на директора Фана и чуть не рассмеялся. (У Сяо Фана такое же произношение, как у уличного торговца на китайском.) Для человека за пятьдесят, да еще и Режиссера, которого можно назвать лоточником, Фэн Ю задается вопросом, что он чувствовал!
Может быть, предложение Фэн Ю было слишком привлекательным для министерства, или директор Фан вложил в него много добрых слов. Все переговоры прошли гладко. Лидер не стал затруднять Фэн Ю, и почти все условия этого сотрудничества остались прежними, за исключением продолжительности. У обеих сторон были разные взгляды на продолжительность этого сотрудничества. Фэн Ю предложил 3 года, а министерство хотело как минимум 10 лет!
10 лет? Пейджеры перестанут существовать через 10 лет! Фэн Ю планировал производить пейджеры только в течение 5 лет. Через 5 лет количество новых пользователей пейджеров резко сократится, а мобильные телефоны заменят пейджеры!
В конце концов обе стороны сделали шаг назад и договорились о сроке в 6 лет. Хотя Фэн Ю был вынужден подписать контракт на 6 лет, он не пожалел о своем решении. Эта сумма была бы ничем, если бы он смог создать новый канал продаж и повысить узнаваемость своего бренда. Кроме того, его отношения с этим министерством были бы лучше.
Соглашение было простым. Обе стороны будут записывать данные о продажах и ежемесячно подсчитывать статистику, а Aiwa Electronics будет платить Министерству. Министерство не боялось, что Фэн Ю расторгнет это соглашение, поскольку Министерство могло издать приказ снять пейджеры Aiwa с полок и запретить им работать в этой отрасли!
Фэн Ю не будет заключать это соглашение в одиночку. Эта сумма была ничто по сравнению с огромной прибылью от этих пейджеров! Кроме того, если в телекоммуникационной политике произошли какие-либо изменения, он узнает об этом первым. Министерство даже будет особенно относиться к Aiwa Electronics. Терять было нечего!
Получив согласие, Фэн Ю ушел с широкой улыбкой на лице. Давайте посмотрим, кто может остановить рост пейджеров Aiwa?!