Глава 487. Внезапный рост продаж
Через день все дистрибьюторы заметили, что количество заказов с Почтовых отделений увеличилось. Они были сбиты с толку внезапным ростом. Они поговорили с торговыми центрами; розничные продавцы телекоммуникационного оборудования и эти места были готовы помочь им продвигать пейджеры Aiwa. Но почтовые отделения были специальными подразделениями, и распространителям было нелегко получить их поддержку. Но почему так внезапно возросли заказы на почте?
Дистрибьюторы получили уведомление от Tai Hua Trading, в котором сообщалось, что они подписали контракт с высшим руководством и почтовые отделения будут продвигать пейджеры Aiwa. Tai Hua Trading заплатила за этот контракт высокую цену.
Стоимость этого контракта составляла почти более 10 миллионов юаней в год. Это было больше, чем плата за рекламу на CCTV. Это считалось тяжелой платой. Но по мере роста продаж увеличивалась и прибыль. 10 миллионов юаней были ничем по сравнению с прибылью.
Почтовые отделения были самой обширной сетью Китая, охватывающей весь Китай. Получив приказы от своего начальства, все почтовые отделения начинают толкать пейджеры Aiwa. Не только сотрудники прилавков в почтовых отделениях рекомендовали пейджеры Aiwa. Плакаты были также размещены у почтовых отделений.
До этого почтовые отделения рекомендовали пейджеры своим клиентам, основываясь на ценах. Чем выше были цены продажи пейджеров, тем выше была их прибыль. Эти доходы были доходами почтовых отделений и не имели никакого отношения к министерству связи. Пейджеры Aiwa будут отдавать часть своей прибыли Министерству связи.
В записке Министерства связи всем почтовым отделениям было четко указано, что пейджеры Aiwa разрабатываются и производятся в Китае. Эти пейджеры были гордостью Китая, и они должны были оказать ему полную поддержку.
Это была инструкция Министерства, и как могли все эти почтовые отделения пренебречь этой инструкцией? Почтовые отделения были крупнейшим в Китае розничным продавцом пейджеров.
Таким образом, все почтовые отделения следовали инструкциям руководства и активно продвигали пейджеры Aiwa. В конце концов, реклама этого пейджера транслировалась по телевидению, и многие потребители знали об этом.
Поскольку потребители слышали о бренде Aiwa, почтовым отделениям было легко продвигать эти пейджеры.
С того самого дня все сотрудники почтовых отделений рекомендовали пейджеры Aiwa каждому входящему клиенту.
Из-за этого продажи пейджеров Aiwa внезапно взлетели.
Panasonic и NEC все еще боролись за выживание на китайском рынке пейджеров. Даже без буквенно-цифровых китайских пейджеров у них все еще есть цифровые пейджеры. Хотя прибыль для цифровых пейджеров была ниже, это было лучше, чем ничего. Однако их цифровые пейджеры тоже продавались плохо, и вскоре им стало трудно выживать.
Похоже, что их продажи упали в одночасье. Никто не покупал их пейджеры, независимо от того, были ли это буквенно-цифровые или цифровые пейджеры.
Из их анализа рынка следует, что число пользователей пейджеров растет, но почему их продажи падают?
И Panasonic, и NEC начали исследовать это и обнаружили, что именно пейджеры Aiwa забирают их долю рынка! Китайская иероглифическая пейджерная компания победила их одной моделью пейджера!
Теперь у Panasonic и NEC было два варианта. Один из них состоял в том, чтобы продолжать бороться, даже когда они терпели убытки, и думать о том, как увеличить свои продажи. Другой - уйти с китайского рынка, чтобы остановить свои потери.
Обе компании выбрали две разные стратегии. NEC решила уйти с китайского рынка, а Panasonic решила остаться, поскольку у них все еще есть другие продукты, такие как телевизоры и видеокассетные плееры, и они все еще могут использовать свой бренд для продажи своих пейджеров. Panasonic беспокоилась, что если они уйдут с рынка пейджеров, то пострадают и другие их продукты, и ей пришлось уйти из Китая.
Решение NEC уйти с китайского рынка привлекло внимание Motorola. Motorola также обнаружила, что число пользователей пейджеров увеличилось быстрее, чем в прошлом месяце, но их продажи не увеличились. Продажи их пейджеров с китайскими иероглифами даже снизились. Это выходило за рамки нормы.
Одним конкурентом стало меньше, а с репутацией, брендингом и долей рынка Motorola большинство новых пользователей пейджеров должны были выбирать свои продукты. Почему их продажи не растут?
Panasonic также не представила никаких новых продуктов, и у них даже не было никакой маркетинговой кампании. Кто забирал всю долю рынка?
В конце концов Motorola выделила новый бренд пейджеров, Aiwa, который забирал всю долю рынка. Компания, которая производит пейджер с китайскими иероглифами. Розничные цены были дешевле, чем их самый дешевый китайский пейджер с иероглифами, на несколько сотен юаней!
Несколько сотен юаней было очень много для китайцев в эту эпоху. Это было в основном тогда, когда пейджеры Motorola имели те же функции, что и пейджеры Aiwa, и не было большой разницы для потребителей. У потребителей не было причин покупать более дорогие пейджеры.
Если бы Motorola не была первым брендом пейджеров, который вышел на китайский рынок и создал свой бренд, их продажи пострадали бы еще больше. Но Motorola знала, что пейджеры Aiwa не имеют высокого производства, и они не беспокоились, что пейджеры Aiwa повлияют на их долю рынка.
Фэн Ю слушал доклад У Чжигана. Все дистрибьюторы увеличивали свои заказы, и Фэн Ю удовлетворенно кивнул. С каналом продаж почтовых отделений результат был иным. Примерно через неделю были показаны результаты, а через месяц пейджеры Aiwa должны стать брендом номер два на китайском рынке пейджеров. Целью Фэн Ю было стать пейджером номер один в Китае к концу следующего года. Он хочет победить Motorola!
Фэн Ю не строил воздушных замков. В его прошлой жизни многие китайские бренды пейджеров появятся в начале следующего года. Хотя эти бренды продавались не очень хорошо, они также занимали половину рынка.
В его прошлой жизни эти неизвестные китайские пейджерные компании отняли у Motorola половину доли рынка, а в этой жизни Фэн Юйпользовался поддержкой правительства и имел достаточные средства, лучшие маркетинговые кампании и лучшие продукты. Не было никаких причин, почему он не мог победить Моторолу!
Основное внимание Motorola в это время переключилось с пейджеров на ручные телефоны. Лидером на рынке мобильных телефонов по-прежнему оставалась компания Ericsson. Но через несколько лет Motorola займет их место и станет лидером в индустрии мобильных телефонов.
Для Motorola было неизбежно потерять свою долю рынка пейджеров, поскольку они переключили свое внимание с пейджеров. Но Motorola по-прежнему получала высокую прибыль от своих пейджеров, поскольку их розничные цены были самыми высокими на рынке!
Фэн Ю хотел усилить позиции Aiwa на китайском телекоммуникационном рынке до того, как Motorola сможет отреагировать. В следующем году Aiwa встретится с Motorola лицом к лицу в решающем поединке!
Что касается этого года, то производство пейджеров Aiwa было ограничено. Даже если бы были высокие требования, было бы не так много продаж. Но это тоже было хорошо, так как могло избежать внимания Motorola.
Это может быть очень опасно, если Motorola начнет нацеливаться на пейджеры Aiwa прямо сейчас. В конце концов, Motorola была всемирно известным телекоммуникационным гигантом, и, если Motorola примет меры предосторожности сейчас, Фэн Ю не знает, удастся ли всем его планам.
Хотя Фэн Ю был уверен, что его продажи не упадут, эти другие более мелкие бренды не смогут выжить тогда. Это будет дуополия.
Без этих небольших брендов, выходящих на рынок, Фэн Ю не был уверен, сможет ли он все еще победить Motorola и стащить Motorola с трона!