Глава 307. Позиционирование Aiwa
“Гуанчжэн, я слышал, что консалтинговая компания "Wind and Rain" перевела большую часть своих средств в США. Как ты думаешь, что собирается делать Фэн Ю? Он хочет выйти на американский рынок?” Фу Жунцзин нахмурился и спросил.
“Папа, о чем тут беспокоиться? Даже если бы Фэн Ю вывез все свои деньги из Гонконга, он никогда бы не отказался от своего бизнеса в Китае. Не забывай, что он китаец. Финансовый рынок в Китае не так развит, как в Гонконге. Если Фэн Ю захочет войти в финансовую индустрию, он все равно приедет в Гонконг. Дядя также сообщил мне, что адвокат мистер Уилсон уехал в США несколько дней назад.”
“Уилсон? Это значит, что Фэн Ю инвестирует во что-то в США?”
Даже адвокат ездил в США. Значит, это было для подписания контракта. Что это были за инвестиции для консалтинговой компании Wind and Rain, чтобы использовать большую часть своих средств? Это было несколько сотен миллионов долларов.
“Папа, прекрати наблюдения по коммерческим вопросам за Wind and Rain Consultancy.. Поскольку Фэн Ю ничего об этом не упоминал, это означает, что он не хочет, чтобы мы участвовали в этих инвестициях. То, что мы должны сделать сейчас - это управлять продажами компании Aiwa.” Фу Гуанчжэну было неинтересно, что это за инвестиции, так как Фэн Ю ничего ему не сказал. Теперь он понимает одну вещь. Если он искренне относится к Фэн Ю, Фэн Ю сделает то же самое с ним!
“Хм, Я помогу тебе с Гонконгом, Макао и Тайванем. Вы сосредоточитесь на китайском рынке.” Фу Жунцзин кивнул: рынок гонконгской компании "Айва" охватывал всю Азию.
У семьи фу были хорошо налаженные каналы сбыта. Но в Китае их каналы сбыта еще не были налажены. На самом деле Фу Жунцзин хотел, чтобы китайская дистрибьюторская компания выступила их агентом, но Фу Гуанчжэн отказался.
Фу Гуанчжэн знал, что Фэн Ю уже создал хорошую сеть дистрибьюторов бытовой техники. Walkman и радио не должны быть для него проблемой.
Кроме того, гонконгская компания Aiwa была основным дистрибьютором, назначенным AIWA Japan, а Фэн Ю был контролирующим акционером AIWA Japan. Почему Фэн Ю отказался от фу Гуанчжэна быть дистрибьютором в Китае?
Если бы AIWA не основала гонконгскую компанию Aiwa до того, как Фэн Ю купил акции AIWA, Фу Гуанчжэн чувствовал, что Фэн Ю лично будет дистрибьютором продукции AIWA.
Фу Гуанчжэн провел исследование рынка в Китае, и теперь в Китае уже были Walkman. Но самым продаваемым брендом была Sony. Он купил Sony Walkman и сравнил его с Aiwa Walkman. Aiwa Walkman был лучше по дизайну, качеству звука и ценам.
Особенно качество звука. Это было самое важное. Он считает, что продажи продукции AIWA в Китае будут не так уж плохи.
……
“Вам нужны контакты наших дилеров бытовой техники "Tai Hua Trading"? Без проблем. Я позволю у Чжигану передать его вам. Вы знаете, как вести переговоры с этими дилерами?” - Спросил Фэн Ю.
Фу Гуанчжэн думал в своем сердце. Хотя вы, Фэн Ю, развивались очень быстро в последние годы, наша семья Фу уже вела переговоры с тысячами дилеров. Я до сих пор не знаю, как с ними договориться?
Но поскольку Фэн Ю спросил его об этом, он, должно быть, имел в виду что-то другое. Может быть, эти переговоры будут трудными?
“Как же мне с ними договариваться?” - С любопытством спросил фу Гуанчжэн.
“Дилеры, с которыми я имею дело - это лучшие дилеры в своих провинциях. У них есть свои способы ведения дел и сильная финансовая поддержка. Если вы ведете с ними переговоры, что вы им предложите?”
“Я дам им прибыль в размере 10 юаней за каждый Walkman. Этого должно быть достаточно, чтобы привлечь их, верно?”
Теперь цены на Walkman были выше 100 юаней, а для места, где средний годовой доход составлял всего около 1500 юаней, это был большой билет. Его даже можно считать предметом роскоши.
Прибыль в 10 юаней считалась очень высокой, и Фу Гуанчжэн считал, что дилеры должны быть в состоянии принять ее. Если один дилер продает около 10 000 Walkman в год, это будет прибыль более ста тысяч юаней.
“Я не говорю, что вы предлагаете слишком мало. Я думаю, что ваше предложение слишком велико.”
“Слишком высоко?” Фу Гуанчжэн смутился. Прибыль в 10 юаней была слишком высока?
“Я думаю, что 5 юаней на каждый Walkman должно быть достаточно. Вы можете создать систему вознаграждения и тем, кто продал определенное количество Walkman, вы дадите им какой-то бонус. Таким образом, некоторые дилеры будут получать меньше 10 юаней за Walkman, а некоторые-больше. Но те, кто получит прибыль более 10 юаней, будут генерировать больше продаж, чем вы ожидали!”
Фу Гуанчжэн кивнул. Его семья тоже использовала эту систему вознаграждения раньше, и он сразу понял. Но должен ли он установить минимальное количество Walkman ниже? Согласятся ли дилеры на 10 000 единиц?
“Я понимаю, а также знаю, как настроить эту систему вознаграждения. Но как насчет минимального количества единиц? Я хотел установить минимальное количество единиц на уровне 10 000 единиц в год. Если я должен ввести систему вознаграждения, должен ли я установить ее ниже?”
Фэн Ю в душе смеялся. Фу Гуанчжэн действительно не понимает китайского рынка. По продажам вееров без лезвий Фэн Ю знал, что теперь богатых китайцев стало больше и они охотнее тратили.
В его прошлой жизни, не принимая во внимание другие бренды, один только Sony Walkman продавал несколько миллионов Walkman в год. Общее количество Walkman, проданных в Китае, составило более 10 миллионов единиц.
Хотя это было еще немного рано, продажи Sony в Китае составляли менее 200 000 единиц. Это было потому, что качество звука Sony Walkman было ужасным. Он был не так хорош, как эти большие радиоприемники. Кроме того, Sony не использовала правильных маркетинговых стратегий.
Целевой аудиторией Walkman была молодежь и подростки. В прошлой жизни Фэн Ю было несколько старшеклассников, которые под предлогом изучения английского языка заставляли своих родителей покупать им плеер!
Маркетинговые стратегии Sony делали упор на музыку и качество звука. Родители в Китае считают, что слушать музыку - пустая трата времени! А если для изучения английского языка – то дети молодцы.
Фэн Ю даже подумал о рекламе. Старшеклассник использует Walkman для изучения английского, русского и других образовательных знаний. Эти родители никогда не помешают своим детям купить плеер. Они даже купят плеер для своих детей.
Фэн Ю не заботится о том, действительно ли их ребенок использует Walkman для изучения иностранных языков или слушает английские песни. Таким образом, годовой объем продаж плеера Walkman, но обязательно с превышает ожидания Фу Гуанчжэна. Фэн Ю даже чувствовал, что за оставшиеся 6 месяцев года продажи могут достичь более 500 000 единиц!
“Минимальное количество единиц слишком мало. Это должно быть не менее 12 000 единиц. Я говорю о среднем показателе по провинции. Есть некоторые провинции, такие как Пекин, Шанхай, которые должны быть установлены выше, и некоторые провинции без минимальных единиц измерения. Такие места, как Тибет, имеют низкое население, и развитие в этих регионах шло медленнее. Но должно быть по крайней мере более 20 провинций, которые могут продать более 12 000 единиц. Я не говорю о годовом. Я говорю об этом с сегодняшнего дня и до конца года.”
“Что? С этого момента и до конца года? Осталось всего 6 месяцев. Вы думаете, что средний объем продаж по каждой провинции превысит 12 000 единиц? Это означает, что каждый месяц будет продаваться более 2000 единиц. Возможно ли это вообще? Я провел исследование рынка. В прошлом году Sony продала менее 150 000 единиц. В этом году они могут достичь 200 000 единиц. У нас осталось всего 6 месяцев, и вы думаете, что мы можем работать лучше, чем Sony?”
Фэн Ю улыбнулся и сказал: "Предоставьте рекламу мне. Было много причин, по которым Sony не преуспевала. Самой важной причиной было то, что Sony-японская компания. Но AIWA - китайская компания!”
В его прошлой жизни AIWA смогла обогнать Sony в Китае именно из-за 爱华 (китайских иероглифов айвы. Ай = любовь, а ва = китаец или Китай). Потребители в Китае неправильно поняли, что AIWA была китайской компанией, и теперь потребителю не нужно неправильно истолковывать эту компанию. Потому что айва контролировалась китайцем!
Для китайца было лучше контролировать китайский рынок!