Глава 439. Как нам продавать автомобили?
Songjiang Motors уже разработала 3 категории транспортных средств, в общей сложности 6 моделей. 3 класса были названы Olympic, Red Star и Off-road. Производство только началось. Поскольку оно все еще было в начальной фазе, объем производства был невелик, и два новых отраслевых завода произвели только менее 1000 автомобилей для всех 3 категорий.
В Китае остальные автомобильные предприятия знали, что машиностроительная компания города Бинг скоро представит свои автомобили и сосредоточится на небольших автомобилях. Все они чувствовали, что это шутка.
Компания, производящая тракторы и мотоциклы, хочет выпускать седаны?
Машиностроительная компания города Бинг была одной из ведущих компаний в Китае по производству тракторов и мотоциклов. С их продажами и качеством их продуктов, они могут быть даже лучшими в Китае.
Но автомобили? Даже если китайская автомобильная промышленность уже созрела, на рынке все еще было много других известных брендов. У Songjiang Motors не будет ни единого шанса получить кусок этого пирога.
Мы все используем передовые технологии из Германии, США и Японии. Производственные линии также были импортированы из-за рубежа, и их специалисты были размещены здесь, чтобы дать нам руководство. Что есть у Songjiang Motors?
Что? Они наняли советских автомобильных инженеров?
Что за шутка. С каких это пор Советский Союз производит хорошие автомобили? Машины Советского Союза были шумными, уродливыми и старомодными, и ездить на них было неудобно. В последние годы даже Китай не импортирует эти советские автомобили. О, это бывший Советский Союз.
Компания, которая больше всего хотела, чтобы Машиностроительная компания потерпела крах, была Первым автомобильным заводом (ПАЗ) в Цзилине.
Машиностроительная компания города Бинг переманила у них много сотрудников. Многие из этих сотрудников были из технического отдела. ПАЗ до сих пор отчетливо помнит, как Машиностроительная компания установила вербовочный стенд за пределами своего помещения!
ПАЗ хочет увидеть, как потребители игнорируют автомобили Машиностроительной компании, и у Машиностроительной компании не было другого выбора, кроме как продать свои заводы и оборудование. Когда это произойдет, они купят одну или две фабрики, чтобы расширить ПАЗ. В то же время они переманивают весь персонал Машиностроительной компании. Не только они будут воровать техников и опытных рабочих. Даже эти простые рабочие станут мишенью. Они хотят, чтобы у Машиностроительной компании не было рабочих!
Когда все не думали, что Songjiang Motors добьется успеха, Фэн Ю, Фу Гуанчжэн и остальные чувствовали себя уверенно. Они протестировали эти 6 моделей транспортных средств. Цена колеблется от 120 000 до 500 000 юаней. Была даже модель дизельного внедорожника. В настоящее время в Китае не было других внедорожников, работающих на дизельном топливе.
Но реклама этих машин был для них самой большой головной болью.
Фу Гуанчжэн хотел разместить рекламу во всех средствах массовой информации, особенно в системах видеонаблюдения. Он также хотел нанять знаменитостей, чтобы они рекламировали свои автомобили. Лучше всего было бы организовать грандиозный автосалон. Это повысит узнаваемость бренда.
Впечатлением от Songjiang Motors среди китайских потребителей стали мотоциклы. Большинство потребителей не осмелятся купить свои автомобили, если они представят свои автомобили на рынке. В конце концов, были и другие варианты, такие как импортные автомобили и отечественные автомобили совместного предприятия. Эти автомобили были высокого качества и имели послепродажное обслуживание. У Машиностроительной компании их нет.
Фэн Ю попросил своих людей сделать приблизительную оценку стоимости создания центров обслуживания во всех провинциях. Это будет стоить более 100 миллионов юаней! Если бы Фэн Ю не смог создать сервисные центры, подобные магазинам «4S»[1] будущих лет, и взимать плату выше рыночных ставок, он не заработал бы денег. Он даже понесет убытки.
Но если бы не было послепродажного обслуживания, у потребителей сложилось бы впечатление, что компания не заботится о послепродажном обслуживании и их не будут интересовать их автомобили.
Кроме того, цены на их автомобили были слишком высоки, эти дистрибьюторы мотоциклов не имели возможности быть авторизованными розничными продавцами этих автомобилей. Даже если бы они привезли по 2 автомобиля на каждую модель, это обошлось бы им как минимум в 2 миллиона юаней. Но как розничный торговец, как они могут привозить так мало автомобилей? Они по-прежнему должны нести расходы на аренду, заработную плату и т. Д. Этим дистрибьюторам было трудно нести все эти расходы.
Фэн Ю и раньше думал обо всех этих проблемах. Его решение состояло в том, чтобы сначала поставить автомобили этим давним дистрибьюторам, и от них требовалось только внести депозит в размере 1 миллиона. Но выручка от продажи автомобилей должна быть зачислена на счет Tai Hua Trading. Затем Tai Hua Trading рассчитается с дистрибьюторами. Это была модель продаж тех магазинов 4S.
Машиностроительная компания города Бинг также разместит механика в каждом магазине. Магазинам придется самим нанять двух механиков. На данный момент этого должно быть достаточно. Автомобили Songjiang Motors все еще были очень прочными.
Это сформирует базовую структуру модели магазинов 4S из предыдущей жизни Фэн Ю, но это также приведет к закрытию машиностроительных заводов. Возникнет значительная нагрузка на финансы компании. Как только продажи не были хорошими, Машиностроительная компания столкнется с проблемами денежного потока. Если эта проблема сохранится, производство автомобилей может остановиться.
Но если продажи автомобилей были хорошими, это быстро создаст сбытовую сеть и увеличит объем продаж. Кроме того, это будет проще, чем создавать розничные магазины самостоятельно.
Ли Минде был против этого решения. Посмотрите на Первый автомобильный завод, Второй автомобильный завод и остальные китайские автомобильные производители. Все они имеют свои собственные выставочные залы и продают все свои автомобили самостоятельно. Вы позволяете этим дистрибьюторам держать наши машины. Что, если они исчезнут вместе с нашими машинами? Имея всего 1 миллион юаней в качестве депозита, и вы позволяете им удерживать десятки наших автомобилей? Стоимость этих автомобилей составила более 2 миллионов юаней. Это был слишком большой риск.
Ли Минде изначально был против планов Фэн Ю. Автомобильный рынок Китая не был большим рынком, и план Фэн Ю был слишком масштабным.
Несмотря на то, что действовали только два отраслевых завода, строительство остальных заводов было почти завершено. Строительство будет завершено в начале следующего года и начнется производство. А что, если продажи автомобилей идут не очень хорошо?
Фэн Ю улыбнулся. У него все еще есть вторая стратегия продаж, которая была моделью продавцов.
В США продажи "от двери до двери" были распространенной моделью продаж. Хороший продавец может заработать столько же, сколько топ-менеджеры этих предприятий. Продавцам не нужно запастись товаром. Им нужно только привести своих клиентов на заводы, чтобы посмотреть на продукцию. Это будет зависеть от клиентов, чтобы решить, хотят ли они покупать.
Конечно, Фэн Ю не просил своих продавцов ходить в обычные дома, чтобы продать свои автомобили. Он хочет, чтобы они посетили все правительственные и связанные с правительством учреждения.
Если Фэн Ю правильно помнил, в следующем году правительство Китая увеличит свои расходы на автомобили. Чиновникам уровня заместителя начальника отдела был выделен личный автомобиль. В некоторых регионах даже начальник отдела уровня получил свой собственный автомобиль!
Для этого было много причин. Одной из причин стал правительственный 5-летний план. Чиновникам необходимо привлекать иностранных инвесторов, а иностранные инвестиции в их сферу повлияют на их шансы на продвижение. Еще одна причина-внезапный рост отечественного производства автомобилей. Это были автомобили совместных автомобильных компаний. Внезапный рост вызвал падение цен на автомобили и одновременно рост доходов китайского правительства. Многие чиновники чувствовали, что пришло время увеличить их пособия и благосостояние.
Это была возможность Songjiang Motors повысить узнаваемость своего бренда. Фэн Ю принимал участие в разработке 6 моделей. Он рассказал Майклу Лю, как он хотел, чтобы автомобили выглядели, и Майкл Лю и его команда вышли с окончательным дизайном.
3 категории транспортных средств были традиционными малолитражными седанами (Olympic), люксовыми (Red Star) и внедорожниками (Off-road).
Конкурентом для небольших седанов Songjiang Motors была Santana. Конкуренты внедорожника оказались Jeep и Cherokee. Конкурентами автомобилей люкс были Mercedes и Audi!
Из-за продажи своих автомобилей Фэн Ю и Фу Гуанчжэн начинают искать тех чиновников, которые были им близки. Они хотят сначала продать свои автомобили этим высшим чиновникам, а их подчиненные будут стремиться следовать за их лидерами.
Фэн Ю выбрал видеонаблюдение в качестве своей первой остановки!
Примечания переводчика:
Второй автомобильный завод в последствии сменил название на Dongfeng Motors.
[1] 4S означает продажи, сервисное обслуживание, запасные части и обследования.